Conseils de patron : se lancer dans l’entreprenariat en rachetant une marque

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Site internet Alice à Paris

Agathe Blanquart, installée à Londres depuis 2004, a pris une décision risquée il y a près de deux ans : renoncer à une belle carrière de “global category manager” chez Shell pour racheter une marque parisienne de vêtements pour enfants, Alice à Paris.

L’envie de se lancer dans l’entreprenariat lui trottait dans la tête depuis quelques années. En revanche, elle ne savait pas quand et comment. C’est le destin qui choisira pour elle. Elle entend parler en 2015 de la future vente d’Alice à Paris, marque parisienne créée en 2004 et spécialisée pour les 3 mois – 12 ans. Le nom ne lui est pas inconnu, puisqu’elle-même était cliente depuis la naissance de son aîné en 2009. Après plusieurs négociations, elle finit par signer, en association avec son mari Martin Blanquart, le rachat,  de la marque. Elle se lance officiellement en septembre 2016.

Racheter une marque, c’est plus facile ?

“Quand on se lance de zéro, c’est plus compliqué, car il faut trouver le marché, se faire connaître, aller chercher les clients, leur faire comprendre le produit”, analyse Agathe Blanquart. Donc oui, quand on se lance dans l’entreprenariat, racheter une marque établie et réputée peut enlever une sacrée épine du pied. En revanche, dit-elle, on se retrouve face à d’autres problématiques, surtout sur un marché de niche. “Il faut aller chercher des nouveaux clients, car pour Alice à Paris par exemple, les enfants grandissent, donc il est indispensable de renouveler la clientèle”. Mais Agathe Blanquart fait remarquer que, dans son cas, elle a pu compter sur “une grosse communauté de fans. Une heure après avoir ouvert mon site le 24 septembre 2016, j’avais déjà des commandes”.

Passer de salarié(e) à chef d’entreprise, comment ça marche ?

Agathe Blanquart n’y va pas par quatre chemins : “Dès le départ, je me suis mise dans la peau d’une chef d’entreprise”. Parce qu’elle voulait se lancer dans l’entreprenariat depuis longtemps, elle a tout de suite compris qu’il ne fallait pas tergiverser sur son rôle et immédiatement l’assumer. “J’avais de l’ambition pour cette marque et je me suis dit qu’il fallait que j’agisse tout de suite pour être à la hauteur de ces ambitions”. La patronne tient à être claire : “Je ne suis pas dans une démarche de “hobby”, ce que j’ai choisi de faire, c’est sérieux”. Mais parce que les jours ne se ressemblent pas quand on est chef d’entreprise, “c’est un peu les montagnes russes entre stress et moments de joie”, elle raconte qu’elle peut aussi compter sur sa “garde rapprochée” composée d’amis et surtout de son mari, Martin Blanquart. “Je leur soumets mes idées pour leur demander ce qu’ils en pensent”.

Apporter sa touche, sans déstabiliser les clients

L’autre challenge auquel a été confrontée la Française établie à Londres : apporter du renouveau sans déstabiliser la clientèle d’habituées. “Les mamans fidèles à Alice à Paris en ont une image bien précise, elles ont donc des attentes et il faut faire en sorte de ne pas les décevoir”. Agathe Blanquart avait cependant l’envie d’insuffler sa propre touche. Elle s’est donc jeté à l’eau, mais avec prudence. “Sur certains modèles classiques par exemple, j’ai ajouté un petit twist, un petit truc en plus, des nouveaux coloris. Mais j’ai toujours veillé à un certain équilibre entre habitudes et nouveautés”. Se lancer oui, mais tout en s’étant préparée. “J’ai toujours pensé qu’il fallait rester authentique. C’est pour ça que j’ai organisé des “focus groupes” avec d’un côté des clientes fidèles et de l’autre des mamans qui ne connaissaient pas la marque. Je voulais en savoir plus sur le comportement des achats”. Et puis, la chef d’entreprise a aussi beaucoup travaillé avec sa styliste sur des créations nouvelles dès la première année pour immédiatement montrer qu’Alice à Paris avait aussi un peu changé.

S’ouvrir à de nouvelles possibilités

Agathe Blanquart s’est justement inspirée de ces rencontres avec ses clientes pour tenter de nouvelles choses. Par exemple, beaucoup de ses acheteuses lui ont demandé davantage de blouses à col. Du coup, la chef d’entreprise s’est adaptée. “L’écoute, c’est primordial”, confie la jeune femme. Des retours aussi de ses acheteuses l’ont convaincu de lancer des capsules mère-fille et père-fils. “J’aime bien jouer sur l’offre et la demande”. C’est ce qui lui permet aussi de se différencier sur un marché très concurrentiel. “J’attache beaucoup d’importance à faire plaisir la cliente”. Et pour cela, Agathe Blanquart a développé “un excellent customer service”. Une attention particulière est aussi apportée aux paquets que les acheteuses vont recevoir.  

Comment recrute-t-on son équipe sans expérience en ressources humaines ?

“On fonctionne beaucoup au feeling”, sourit Agathe Blanquart. Elle ajoute tout de même que l’expérience est un des critères primordiaux dans le recrutement. Pour sa styliste, elle explique qu’elle a en premier lieu apprécié le fait qu’elle ait travaillé pour d’autres marques de vêtements. “Puis lors de son entretien, je lui ai présenté Alice à Paris et demandé de me dessiner un ou deux modèles pour la marque”, histoire de voir si elle avait compris ce que la chef d’entreprise attendait d’elle. Concernant sa responsable opérationnelle, c’est le dynamisme qui a été le critère le plus important. “J’ai tout de suite vu qu’elle avait envie de faire partie de l’aventure d’une start-up”.

Vie privée, vie publique : une gestion du quotidien

Etre patronne, mère de famille et épouse : trois rôles à faire conjuguer au quotidien. Agathe Blanquart avoue qu’elle échange beaucoup avec son mari, vrai soutien dans son choix professionnel. “Il est beaucoup impliqué moralement dans l’aventure qu’on partage à deux, bien que lui soit toujours salarié dans une entreprise. Mais je le considère comme mon coach”. La chef d’entreprise, après 15 mois à travailler durement, a décidé de s’accorder plus de temps le week-end afin de profiter de sa famille et souffler un peu.

Rêver grand, mais étape par étape

“Quand on devient patron, on apprend la patience”. La jeune femme a cependant des rêves de développement. “Mais les choses se font toujours par palier”. Elle, il lui aura fallu 15 mois pour être prête à voir plus grand. “Le temps que le site soit relancé, de me mouler dans cette nouvelle position, constituer mon équipe, bien connaître mes clientes”. Maintenant, parce que les premières étapes sont passées, elle s’accorde de plus grandes ambitions. “Ça fera bientôt deux ans, je me sens prête à passer la vitesse supérieure en termes de marketing, d’investissement”. Des partenariats vont se mettre en place avec d’autres marques, comme Merci Maman, spécialisée dans les bijoux. Avoir de projets oui, mais il est impératif de prendre le temps de les mettre en place et de finaliser chaque étape au risque de commettre des erreurs.

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